AERZEN-IFAT
Juli 29, 2022Leads generieren – (Ver-)Bindung aufbauen
DATE: JULY 2022
AUTHOR: Marco
SUBJECT: Leads, Photography
Reziprozität und wie persönliche Leads nachhaltig Bindung schaffen. Ein Einblick in acht Jahre Projektarbeit zur Kundenbindung mit Persönlichkeit und Botschaft.
Leads generieren ist Kernthema für Marketing und Vertrieb. Sicher auch für dich wenn du hier angekommen bist. Wie generierst du Leads für dein Unternehmen oder Produkt? Funnelst du, veranstaltest du Gewinnspiele oder Challenges auf Insta? Holst dir Tipps von Marketing-Gurus per Abo? Mit einer einfachen, sicher nicht hippen, neuen Methode Leads zu generieren und dabei emotionale Trigger mit persönlicher Bindung zur Zielgruppe aufzubauen, möchte ich dir hier unter die Nase halten.
2014: Kennst du jemanden der eine Fotoaktion machen kann?
Als einer meiner mittlerweile dienstältesten Kunden auf der Suche nach einem Fotografen war, bekam ich eine Anfrage per Empfehlung für eine Fotoaktion während einer Messe in Nürnberg. Ich, damals noch eher unerfahren aber engagiert für meine fotografische Arbeit ein Honorar zu bekommen und auf der Suche nach Anerkennung. Ich hab mich damals etwas naiv in die Vollen geworfen, nicht ansatzweise ahnend was sich daraus entwickeln könnte!
Heute blicken wir gemeinsam mit Chefredaktion, Anzeigenleitung und einem Sponsor auf acht Jahre erfolgreiche Zusammenarbeit zurück. Wir haben die Jüngsten heranwachsen sehen, Motive schmücken Büros und Werkstätten an vielen Orten unserer Republik. Und jedes Jahr im Wechsel zwischen Nürnberg und Hannover kommen die Menschen an den Stand des Ausstellenden und lassen sich von mir ein persönliches Fotogeschenk erzeugen. Dafür geben sie liebend gerne auch ihre Kontaktdaten her - Bäm! Lead generiert.
Welche Emotionen Leads auslösen können:
"Schreiner wie wir" – Berufsehre. Botschaft. Identifikation.
Unter diesem Motto generiert das führende Fachmagazin für Schreiner:innen, Tischler:innen und Fensterbauer:innen BM seit Jahr drei unserer Zusammenarbeit Leads mit echter Bindung an das Objekt. Und das indem sie Emotionen triggern und heute schon die Leserschaft von morgen ansprechen. Gegencheck, erinnere dich jetzt an deine letzte Messe oder Branchenevent als Besucher:in und an Giveaways die du eventuell mitgenommen hast. Ohne jetzt in deiner USB-Sammlung, oder deiner Schreibtischschublade zu kramen. Von wem hast du welches Giveaway bekommen? Fällt dir nicht ein, oder? Woran das liegen könnte brauche ich dir jetzt nicht zu sagen.
Emotionale Bindung und Reize auslösen
Marketing setzt heute auf Psychologie. Insofern und das weißt du aus zahllosen Angeboten zu Funnelmarketing und Buzzwords wie "Call to Action oder Framing". Verschiedene emotionale Auslöser sollen zum Handeln auffordern, teils dediziert "jetzt kaufen" (Aufforderung-Trigger), auch subtil "Nur noch 3 Stück verfügbar (Verknappungs-Trigger) oder "heute nur 47,99€ statt 149,00€" (Kontrast-Trigger). Marketingpsychologie geht noch viel weiter, wie weit? Dazu können wir uns gerne an anderer Stelle unterhalten. Ich möchte dir in diesem Beispiel zeigen, wie meine Arbeit dir bei der Genererierung von Leads nachhaltig emotionale Bindung erzeugt.
Wir leben (von) in einer visuellen Welt
Wir präsentieren uns täglich auf allen Kanälen auf eine visuelle Art. Dabei wollen wir unsere beste Version von uns selbst zeigen. Klar, die Rede ist von unserem Konterfei in sozialen Medien, Businessnetzwerken und Whats-App-Status. Ein gutes Portrait von uns macht uns glücklich und wir wollen wahrgenommen werden. Die einen sind die Selfie-Kings and Queens, die anderen hoffen auf ein candid photo dass sie gut trifft, weil sie gerade nicht aufmerksam waren... Am Ende lieben wir alle ein tolles Foto von uns! Quickcheck, wie sehen deine diversen Prodilbilder aus? Candid, im Studio aufgenommen oder Selfie? Übrigens Corporate-Portraits können wir auch sehr gut!
Du kannst jetzt aufhören zu lesen, wenn du meinst das wars...
Bei weitem nicht! Was ist aber nun der Unterschied zwischen "Hey, wir haben auch ne Kamera – das können wir" und einer konzipierten Fotoaktion mit emotionaler Bindung zu deinem Brand und einer proffesionellen Ausführung? Botschaft, Konzept, Professionalität und verdammt nochmal Botschaft! Welche Benefits ein gutes Konzept und weitere Aktivitäten um so eine Fotoaktion herum bringen, möchte ich dir zeigen.
Acht Jahre Wachstum und Vertrauen
BM – Möbel / Innenausbau / Bauelemente
Christian Närdemann, Chefreadkteur und Anzeigenleiterin Claudia Weygang vertrauen uns, sagen wir fast blind. Diese Partnerschaft ist gewachsen und die Entscheider:innen dieser Marke wissen sehr wohl was sie wollen und was nicht und sprechen das zu jeder Zeit konstruktiv aber deutlich aus.
Ergebnisse: Am Anfang wollten wir nur ein Foto schenken
2014 war die Idee mit einem coolen oder lustigen Foto ein Geschenk zu machen. Daraus wurde mit Konzept eine Institution die jährlich auf den Leitmessen der Holzverarbeitenden Branche, der Holzhandwerk in Nürnberg und er LIGNA in Hannover zelebriert wird. Selbst während den aus Pandemiegründen ausgefallenen Messen wurde das Format digital fortgeführt.
Was haben die jährlichen Fotoaktionen nun gebracht?
- Emotionale (Kunden-)Leserbindung an das Magazin und seine Werte.
- Reziprozität. Die Empfänger wollen etwas zurückgeben, denn schließlich haben sie etwas bekommen. Das kann eine Anzeigenschaltung (Auftrag) sein, das kann bei dir eine Kaufentscheidung sein. Aber mindestens die Offenheit für ein weiterführendes Gespräch. Ansatzpunkt für den Vertrieb.
- Autorität: Qualität. Expertise. Identifikation. Wir nehmen dich und unser Thema ernst.
- Vertiefte Partnerschaften mit Anzeigenkunden/Geschäftspartnern.
- Die Kunden/Leserschaft von morgen – Auszubildende an das Branchenmagazin heranführen, sowohl als Print- aber auch Onlineportal.
- Reichweite! Durch die Galerie (ja, so simpel) auf der man sich sein Bild herunterladen kann. Verweildauer weil die Seite viel mehr zu bieten hat. Und weil diese Aufnahmen geteilt werden und geliked werden
- Und natürlich Leads! Adressen, Daten, Kontakte, nenne es wie du willst.
Was ist denn das Konzept nun genau und warum funktioniert es?
Simpel aber eindringlich. Die Botschaft ist "Schreiner und Schreinerinnen wie wir". Mit einem persönlichen Portrait wird die Zielgruppe Teil dieser Botschaft. Kern der Handwerkstradition. Stolz auf das was man ist. Dabei werden Meister:innen gleichermaßen angesprochen wie auch Auszubildende, Chefinnen ebenso wie Büromitarbeiter. Das Wir ist entscheidend. Was aber noch entscheidend ist...
Klartext: Alle wollen ein mindestens gutes Foto von sich und sie bekommen von uns ein erstklassiges Fine-Art-Portrait!
Wir halten nicht einfach drauf und wir suchen sie uns nicht aus. Wir haben im Schnitt 120-360 Sekunden Zeit für ein Portrait und dabei wechseln wir noch Pose und Licht. Wir führen sie alle. Begleiten sie von 0 zu 1, von "ich bin aufgeregt" zu "ich bin stolz auf meine Profession". Bei uns geht keiner mit einem halbherzigen Schnellschuss aus dem Set. Sie sind bei uns ein Titelstar! Ich liebe es diese Menschen in kürzester Zeit glücklich zu machen, ihnen allen ein persönliches Portrait zu schenken, dass sie gerne posten, teilen und sie immer an die Marke BM erinnert. #verkaufstextende #dedicated #leidenschaft #ichliebewasichtue.
Was passiert nun mit dem Foto?
Das Lieblingsportrait wird dann von meinem Kollegen Roland in einen vorbereitetes Indesign-Cover mit QR-Code zum Download eingeladen, mit einer passenden Headline betextet und als Fotogeschenk ausgedruckt in einer schicken Verpackung (mit kleinem Werbeeffekt) übergeben. Obendrein gibts noch ein gesponsortes Goodie!
Behind the scenes: So sah diese Aktion aus.
Wie könnte sie bei dir aussehen?
Zahlen. Daten. Fakten.
Ein Überblick über die Effizienz zur Leadgewinnung mit unseren Fotoaktionen.
Kontakte durchschnittlich
Leads pro Tag
Durchschnittliche Produktionszeit
Minuten je Cover
Menschen in Titelpostern
Minuten je Cover
Sieh dir das Reel an.
Das sagt der Kunde BM.
Nurture process um deinen Lead herum
Wie kann dieser Lead-Prozess noch angereichert werden?
Deine Persona braucht einen Grund. Wie wir bereits festgestellt haben ist nicht nur ein Foto der Auslöser, sondern ein klasse, ein cooles, nenne es wie du willst, aber mindestens ein besonders gutes Portrait, dass deine Zielgruppen-Persona haben will. Den Teil haben wir. Nun liefern wir den Protagonisten weitere Gründe, die den Lead-Prozess anreichern. Es darf auch hier einfach sein, denn einfach ist auch gut. Gründe für die Weitergabe eines Kontakts und ehrliches Interesse können über diese Formate angereichert werden.
- Veranstalte parallel ein Gewinnspiel
- Nobrainer! Alle Teilnehmer an der Fotoaktion nehmen automatisch am Gewinnspiel teil.
- Verknüpfe eine Challenge an oder an ein erweitertes Gewinnspiel auf Social Media. Beispiel: "Poste dein Bild mit dem hashtag #schreiner_innenwiewir und nimm' an der Wahl zum besten Titelbild teil." Lass deine Community was über das Thema sagen: "Bild teilen und sagen welche Leidenschaft deine Arbeit in dir weckt."
- Aus anderen Aktionen: Thema Nachhaltigkeit: "Wir pflanzen für jede:n Teilnehmer:in einen Baum! Du bekommst dein eigenes Zertifikat." Gemeinsam die Welt ein bisschen besser machen. Alleine diese Form der Anreicherung hat bei einer vergangenen Aktion zum einen viele Ui! oder WOW! bekommen und auch die Teilnahmequote erhöht.
